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全国厨卫与家电线上线下进入“以旧换新”模式,销售服务一体化已成必然!

2021-06-18 09:01:00 浏览数:

2021年,国内线下厨卫、家电、五金、建材以及装修行业,进入前所未有的艰难时刻,尤其厨卫实体店,受电商低价、精装修普及、零售渠道多元化、直播带货、疫情因素等影响,许多厨卫门店陷入“零售量额严重下滑”的境地,据观察,全国线上线下厨卫与家电零售商,进入“以旧换新”模式,销售服务一体化在全国已被大范围开启,这是必然趋势!

全国厨卫与家电线上线下进入“以旧换新”模式,销售服务一体化已成必然!

2021年,国内线下厨卫、家电、五金、建材以及装修行业,进入前所未有的艰难时刻,尤其厨卫实体店,受电商低价、精装修普及、零售渠道多元化、直播带货、疫情因素等影响,许多厨卫门店陷入“零售量额严重下滑”的境地,据观察,全国线上线下厨卫与家电零售商,进入“以旧换新”模式,销售服务一体化在全国已被大范围开启,这是必然趋势!

全国厨卫与家电线上线下进入“以旧换新”模式,销售服务一体化已成必然!_1

(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

据相关机构统计数据显示,2020年家电行业国内累计销售7297亿元,2020年家电线上销售规模占比达46.2%,线上家电零售大幅增长,2020年家电线下零售规模为3929亿元,线下零售大幅下滑,这是真实写照。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

据专业人士分析,家电与厨电线下渠道主要下滑因素有三“其一是疫情助推线上购物,线下进店率突破新低;其二是房地产精装修普及,家电与厨电精装配套;其三是零售渠道多元化”,这三大因素,导致线下渠道零售量额严重下滑。

线下渠道大范围植入销售服务一体化模式

随着厨卫与家电实体店进店率越来越低,砍价活动、联盟活动、促销活动效果越来越差,装修市场也进入低迷期,众多厨卫电器品牌商、线下渠道零售商开启销售服务一体化,以服务带动销售,以服务促进销售,以服务锁定顾客。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

销售服务一体化的核心价值有三“其一是以服务带动销售,以服务增加营收,以服务锁定顾客”,在整体线下门店进店率低的时代,顾客不进店,开店者经销商唯有“主动营销”,走出门店获取服务订单与零售订单。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

服务是指“家电清洗、家电维修、家电安装”,许多终端家电服务工程师表示,在给顾客上门做家电维修、清洗的过程中,发现许多用户家里,存在超龄使用的家用电器产品、许多更换的厨卫五金、需求重装的卫生间与厨房,在服务的过程中了解用户的需求,可以产生零售业绩。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

家电清洗可清洗“吸油烟机、燃气灶具、电热水器、燃气热水器、集成灶、太阳能热水器、洗衣机、冰箱、挂机空调、柜机空调、饮水机”等,随着人们生活水平不断提高,服务需求也成为大众化需求,尤其以“吸油烟机、挂机空调、柜机空调”深度清洗需求最大。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

家电维修是指“维修冰箱、洗衣机、空调、吸油烟机、燃气灶具、电热水器、燃气热水器、集成灶、消毒柜、太阳能热水器、空气能热水器、各类小家电”等,已经失去维修价值,或已超龄使用的产品,提醒用户更换新机。

销售服务一体化是服务与零售双营收

每到夏季,挂机空调清洗、柜机空调清洗、中央空调清洗、洗衣机清洗消毒、冰箱清洗消毒等清洗服务最为频繁,在服务过程中,还可更换辅材增加营收,遇到超龄使用家电,提醒用户换新机,增加家电厨电零售营收。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

如吸油烟机清洗上门服务过程中,许多使用铝箔烟管,或已经无法继续使用的烟管,需求换新+专业更换的手工,也就是说吸油烟机清洗服务是一笔收入,更换一条烟管是一笔收入,如发现燃气灶具超龄使用,促进以旧换新,又是一笔收入,当然,需要在用户家里实事求是的进行服务,不能为了促进零售夸大或欺骗顾客。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

如到了夏季或年终,家电维修的订单会增加,有许多家电维修服务工程师表示,许多家电在上门维修时,发现已经在超龄使用,甚至许多家电产品已经失去维修的价值,如已经超龄多年的洗衣机,根本不敢给维修或清洗,容易在维修或清洗后,引起电源线起火或发生其它安全事故,一般情况下会提醒客户,换一台新的,已经没有维修的价值了。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

当然,在提醒用户更换新机的时候,有些顾客选择更换,有些顾客选择不更换,分析来看,这与上门服务时顾客对工程师的印象与信任度息息相关,这需要日积月累的经验,来促进顾客的满意度与成交率,经验的累积是非常重要的。

众多品牌已开始大范围推进销售服务一体化,包括众多一线家电与厨电大牌,电商巨头也加入其中。

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据了解,厨电市场在2017年,开始萌发销售服务一体化,进入2021年,众多主流品牌与在市场活跃度较高的品牌,已开始推动线下渠道经销商开展销售服务一体化,如西安地区某一线厨电品牌,成立40余位以家电维修、安装、清洗为主的服务工程师团队,并在本地市场迅速开展业务,抢占了地区市场,服务单价最高。

(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

如众多中小厨电厂商,已开始批量采购家电清洗设备,给下游渠道代理商、经销商配套,推动促进线下渠道代理商、经销商开展销售服务一体化。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

据厂商高管表示“家电厨电线下渠道,自疫情开始以来,零售量额大幅下滑,电商促销活动频繁,低价竞争严重冲击了线下实体店,在这种市场背景下,家电与厨电经销商,唯有通过以服务带动销售,以服务增加额外营收,才能保证大部分零售店生存下来。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

目前,全国各地区建材市场、厨卫一条街、家电一条街,客流量稀疏,过去停车都找不到车位的景象,一去不复返,相反,一些以服务带动销售的夫妻店,或中小微团队化经营的实体店却一直处于繁忙的状态。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

但是,部分夫妻店或小微门店经销商表示,暂时不愿意做服务,希望自己还是像过去一样,只卖不提供售后服务。也有经销商认为,家电清洗太脏了、家电维修自己不会、家电安装太累了。

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国内数以百万计的厨卫经销商,多以中小微门店为主,虽然,众多品牌厂商在推动销售服务一体化,众多经销商已开展销售服务一体化,但由于目前市场仍处于鱼龙混杂的状态,各种乱象也随之产生。

(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

如没有自己门店就开展家电清洗服务的,在给用户服务完毕后,用户发现家电被洗坏了,出现故障了,想要找清洗的工程师询问情况时,发现电话已经无法接通,或接通电话后再打就不接了。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

类似这样的问题,时有发生,新兴的服务、新兴的零售、新兴的方案,都要经过市场日积月累,从刚开始兴起时的鱼龙混杂,到市场的逐步规范,再到各地区乃至全国的佼佼者诞生,都需要一个漫长的过程。

国内市场居家每年产生大量的超龄使用家电,家电清洗与维修服务需求越来越多,电商巨头也加入抢食。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

据了解,国家发改委数据显示,中国正处于家电报废高峰期,每年淘汰废旧家电量1亿到1.2亿台,并以平均每年20%的涨幅增长,这组数据说明,大量的家庭存在换新家电的需求,只看线下实体店如何寻找方法,去与其它渠道抢夺这块利润蛋糕。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

在电商迅猛抢食的现状之下,在房地产精装修政策普及的市场背景下,在零售渠道多元化的环境之下,全国家电与厨卫实体店,应快速找寻适合实体店的创新零售方案。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

过去用户在实体店购买家电与厨电,是就近便利,购物渠道单一的时代,信息不发达的时代,而如今,电商比价、直播带货、拼团工厂价虎视眈眈,线下零售店,必须要找到自己的生存方案,就近便利已不再便利,快递已开展到全国各地区乡镇村,最后一公里已被攻破。

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(图片来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

不止如此,就连电商巨头,也在抢食家电服务市场,开启一级类目家电安装、清洗、维修的自营服务,拉动服务需求进一步提升,并且在向规模化方向发展。

在国内市场中,任何一个行业,乘以14亿都是大市场,任何能够为用户解决居家需求的,都有存在的价值与意义,对于家电与厨卫实体店而言,更重要的是,如何在当下市场变化时,快速破局而不是坐等顾客主动上门,坐等模式已死,时代不会挽留。

结语:在任何时代背景下,对于商业市场而言,许多人先知先觉,更多人后知后觉,在线下零售店处于被动境地时,应快速反应,也许可以找到新的更好的更适合实体店发展的“新方向”。

再好的市场,也需要挑战,再好的产品,也需实力卖,再好的服务,也需坚持做!

(文章来源:中国厨卫行业平台-公众号,侵删)

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